当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 策划公司：你给自已做过策划吗？ 作者：刘长德 时间：2010-6-7 字体：[大] [中] [小]

    “做医药保健品企业的企划部”——这是上海炒药狼策划在充分研究营销策划市场后，提出的战略性营销方案，也是国内首家为自已做策划的策划公司。实际上，这也是炒药狼能屹立营销策划界十年不倒的秘诀。
     近年来，国内营销策划公司多如牛毛，由于策划在中国本来就没有这个专业，因此很多在营销界混了一两年的人就敢自称为营销专家、策划专家，到处宣称连自已也不知道其它“九大”为谁的“中国‘十大’策划人之一”， 口气一个比一个大，无所不能，包医百病，只要你敢提要求，同一家公司就敢拍着胸脯接单，什么都敢接，换句话说就是“内
科医生敢替外科医生开刀，杀猪的也敢替外科医生开刀” ，并且动不动就敢给企业做全案策划……企业遵照执行的结果不是为企业锦上添花，而是雪上加霜：花了十几二十万，发现就是一堆废纸。回头从网上查查，原来看似面面俱到的策划方案原来都是从网上COPY下来的……营销策划公司一度被那些曾经上过当、受过骗的企业戴上了“拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人”的“三拍公司”帽子。
     随着医药保健品行业的高速发展，医药保健品公司和代理商仿佛一夜之间冒出来了，他们都需要策划，当然更关键的是，做医药保健品的老总们都明白策划的重要性，于是很多策划公司都瞄准了医药保健品行业，从没做过医药行业的人也敢以营销专家自居，象营销患者一样去营销企业主，拿一些国外的营销术语“忽悠”企业主，结果很多企业主象“范厨师”一样，迷迷糊糊地就架上了“拐”……而医药保健品行业又缺不了策划，于是继续上演着“赵大忽悠”卖完“轮椅”再卖“单架”的闹剧。
     炒药狼正是看准了这市场现状，结合公司主创人员均出自三株公司、多年来一直经营自已的药厂的强项，逆势而上，毅然决然地退出了“包医百病”的策划行列，旗帜鲜明的打出了“专业炒药”的口号，并给自已取了一个，用“赵大忽悠”的话说就是“响亮而又大气”的番号：炒药狼！
     这个番号，虽然消费者不爱听，但医药保健品企业主和代理商们都喜欢，因为大家都在“炒”。不“炒”还要策划干吗？凭着这个番号，炒药狼很快就在医药保健品行业策划领域成为业内翘楚，几乎接到的都是全案策划这样的大单子，日子过得很滋润。
     然而，在模仿能力超凡脱俗的策划界，没两年，今天这里开出一家“倒药狼”，明天那里开出一家“导药狼”，这些所谓的“专业”策划公司一下子就将一池水搞浑了…… “范大厨师”吃过多次亏后“开起了‘防忽悠热线’”，导致整个医药保健品策划界很少有人相信所谓的“全案策划”，企业主们都捂紧了自已的荷包。炒药狼也受到波及，除了老顾客新品上市全案策划单子正常外，新顾客全案策划的单子越来越少，这是为什么呢？……
     “答案就在问题里！”，炒药狼一直坚信这个道理，通过走访老顾客，也征求了新顾客想法，结论是：老顾客对炒药狼的专业水平、商业信誉放心，所以敢让炒药狼做全案；新顾客被别家忽悠次数多，更小心谨慎了，不敢冒然拿出几万、十几万给炒药狼做。
     有着极其敏锐眼光的炒药狼，立即找到了问题的解决之道：将新顾客变老顾客！
     “将新顾客变老顾客”，就是要将新朋友变老朋友，而商业的新朋友必须从成交开始，只有成交了才能密切接触、交流、分享，才能知根知底，只有知根知底才能叫老朋友。全案策划成交的障碍在于金额太大，新顾客不放心。于是炒药狼想到了“小额成交，将陌生人变成新朋友”这个思路。
     那怎样才能促成有意义的小额成交呢？这又是一个难题，做为一家在业界有着很高知名度的专业策划公司，总不能靠做些打字复印排版印刷来结交朋友吧，何况我们做小额成交的目的最终还是要做全案，将企业主的产品从婴儿培养成壮汉。
     正在大家久久不得其法时，总监接到了一个曾经服务过4年之久的抗癌产品深圳代理商——王总的求助电话，王总很难为情地说：“刘老师，真不好意思，我想在内刊上登一条小消息，搞一个“征集用后效果好的典型病例”的小活动，免费送药给他们吃，让他们免费为我宣传。我很长时间没写东西了，写了两天也写不通顺，公司文案写出来的东西也不行，于是我想到了你，请你帮帮忙。”我听后满口答应免费帮忙，老顾客有求，我肯定答应。这么简单的事对我来说实在是举手之劳。
     20分钟后，一份《爱心援助计划》文案就发到王总的邮箱，文案是这样写的：
     XX产品上市以来，以其卓越的“消癌肿、消癌痛、消积水、减癌毒、抗转移”功效，赢得了我市肿瘤患者的亲睐，很多肿瘤患者服用三个月不到就收到了意想不到的效果，XX产品公司在不断收到患者的感谢信或锦旗的同时，也心酸地看到了我市还有贫困患者服用1-2个疗程后，因经济困难无力再购药，不得不中断了治疗，前功尽弃，撒手人寰……为了让类似悲剧不再重演，公司总部决定在全国范围启动“爱心援助计划”
     援助人数：本月本市10人（其中全免费5人，半免费5人）；
     援助对象：1.已服用XX产品1疗程以上，效果良好；
     2.家庭经济确实困难（凭乡、镇、街证明）。
     援助方式：公司总部审核后将长期为这部分患者提供全免费或半免费用药，直至康复为止。
     短短的200多字，达到了王总的三个目的：1.增加新初购：可以对患者说，你家经济困难不要紧，如果一个疗程 后你觉得效果好，可以申请全免或半免，一般患者都会乐意试一下；2.培养了病例：半免全免的都必须是同意做病例的才行，有病例时搞半免。没病例时，就搞两个全免，可以保证病例不断档；3.增加了营业额：全免、半免人数由自已控制，一般情况下都是半免，即买一送一，还是有赚”。王总看后开心大笑，连说“高，高……”
     我心想，这并不高啊，这不就是我们常用的一个活动策划手段吗？怎么在王总看来就是“高”呢？怎么他们就花了两天时间也没写出来呢？难道他们最缺的就是这些在我们看来很简单的服务？
     通过大量回访，我们的新老顾客都有惊人一致的答案，他们都认为在经营过程中，需要更多的是细节执行方案，即立马能下货的方案，而这些方案又必须要专业的人才能做好，自已的策划人员达不到要求，而专业策划公司的要价太高，不合算……如果专业策划公司能时刻贴身服务就好了……
     “自已的策划人员达不到要求，而专业策划公司的要价太高”这就是顾客的需求，原来顾客不但需要大方向的策划，更需要策划执行过程中的下货细节方案，怪不得很多全案策划最后会失败，原来是全案策划都没有象上述“小促销活动”的具体方案，企业主想到了，但又请不起狮子大开口的策划公司，只能自已做，自已做又做不起好，每个环节叠加起来，最终导致整个方案失败，怪不得企业主最后几乎都成了“怨妇”，骂策划公司为“三拍公司”。
     “贴身服务——把策划公司做成企业的企划部”，对就这样干，让炒药狼担当起企业的企划部职能，从新产品上市到招商、铺货，从终端陈列、维护到举办各种促销活动，从报纸电视广告，到一本手册一张DM，为企业长期提供贴身的策划支持，随时随地帮助企业解决营销过程中遇到的一切问题！在解决问题的过程中建立互相信任的关系，解决一个问题成交一次，成交也就成了新朋友，为新朋友不断解决营销过程的“小”问题，慢慢也就成了老朋友，有了老朋友就不愁没有大单。
     “做医药保健品企业的企划部”，炒药狼这一全新的、堪称破局之举的策划服务模式，一经推出，就受到了中小企业主的积极回应：炒药狼与企业主一般签订至少半年的长期合作协议，并按月支付策划服务费，每月五千元到三万元不等。对于企业主来说，这一合作模式能够以低成本获得高水准的营销策划支持，不但回避了一下子支付大笔策划费的风险，又可以在专业策划公司全程跟进中不断调整方案，确保策划方案的可执行性和有效性。
     很多企业主都说这比自建企划部省心多了，自建企划部，聘用的人员薪酬高了养不起，薪酬低了又不免能力平平。人员进进出出，一个企划部一年下来少说也得投入十几万元，而做出来的东西，实在无法与专业的炒药狼相提并论。
     对于炒药狼来说，一下子就交了很多新朋友，为企业培养了大量的潜在大单，公司高层再也不必每天去洽谈业务，更不必去为信任不信任这个对炒药狼来说不是问题的问题，而轮番谈判，可以静下心来搞创作，深入企业，用行动来贴身为客户解决各种实战问题。
     炒药狼这一策划服务模式的推出，标志着策划公司从狩猎时代到耕耘时代的转变，顺应了整个营销策划界从用嘴到用脚、从投机到规范的大趋势，是策划公司给自己做的一个好策划。   


刘长德：笔名乌托邦，上海炒药狼策划总监，资深医药营销策划人，“故事营销”理论的始创者，在营销界首次实践了“策划公司——企业的企划部”的营销模式。专业钻研医药保健品策划十余年，曾任通化万通药业上海市场经理及策划总监、湖北创力药业策划总监、上海德本生物集团策划总监。联系方式：QQ:136718126 E-MAIL：wutuobang110@126.com